C'est une certitude : le contexte du marché immobilier a radicalement changé. « Il y a encore deux ans, le nombre de demandes était si important qu'il était simple de vendre. Aujourd'hui, il faut mettre toutes les chances de son côté et faire valoir au mieux son appartement ou sa maison », avertit Philippe Buyens, directeur du développement du réseau Laforêt Immobilier. Partout, vendeurs et intermédiaires doivent redoubler d'efforts pour attirer les clients, sous peine de pâtir de l'attentisme ambiant.
Quand vendre devient plus difficile, plus question de prendre des risques en fixant un prix exagérément haut. Les clients sont devenus plus exigeants et les banques plus frileuses. Ce qui réduit d'autant le nombre d'acheteurs potentiels. « Nos experts sont de plus en plus sollicités, confie Yvette Hue, présidente de la Chambre des experts immobiliers Fnaim. Dans un marché fluctuant, ce sont eux qui peuvent donner la vraie valeur d'un bien. Sur la base de son expérience, des diagnostics, du contexte et des prix communiqués par les notaires, un expert peut garantir un juste prix pendant trois mois. Cela permet au vendeur de résister aux pressions à la baisse. » Et d'ajouter : « Au vu d'une expertise, les banques prêtent un peu plus facilement. » Ainsi, les 1 000 ou 1 500 euros que coûte l'expertise d'un pavillon peuvent permettre d'économiser le rabais de 10 000 ou 20 000 euros que l'acheteur voudrait obtenir. « Mais attention, la profession n'étant pas encore réglementée, sélectionnez les experts qui ont signé la Charte de l'expertise en évaluation immobilière et signez au préalable un contrat d'expertise qui définit les termes de l'intervention », conseille Yvette Hue.
Il s'agit de s'assurer les services d'intermédiaires efficaces. L'agence Laforêt Immobilier a fait cette année de la vente en exclusivité son cheval de bataille. « En contrepartie de l'engagement du vendeur, toute l'équipe commerciale visite la maison ou l'appartement à vendre et nous planifions avec notre client les actions à mener dans le délai imparti. Il disposera ensuite des preuves écrites de notre travail : compte rendu des actions de communication, suivi sur Internet des visites réalisées et des commentaires des clients potentiels. Et puis, certaines des agences de notre réseau prennent même en charge les frais des diagnostics obligatoires », explique Philippe Buyens. Avant de signer un contrat d'exclusivité avec l'un d'eux, voyez-en plusieurs. Mais attention, le mieux-disant n'est pas forcément celui qui vendra le plus vite et au meilleur prix. Certains agents gonflent les prix pour attirer les vendeurs, quitte ensuite à les obliger à baisser le prix.
Selon Me Antoine Gence, notaire à Rouen, l'essentiel, dans un marché baissier, est d'anticiper. Afin de ne pas avoir à tabler, pour s'engager dans un achat, sur la vente future d'un autre logement dont le prix pourrait se révéler plus bas que prévu. « Dans le contexte actuel, il est préférable de vendre d'abord et d'acheter ensuite. Même si cela paraît un peu plus compliqué et si cela occasionne des frais de déménagement supplémentaires. Aujourd'hui, de plus en plus de ventes capotent parce que les banques ont refusé un prêt relais », prévient-il.
Caroline et son mari en savent quelque chose. Mutés au bout du monde, ils ont dû vendre rapidement leur belle maison, sur les coteaux de Lyon. Six mois pour trouver un acquéreur : quand le rythme des transactions est nettement ralenti, ce n'est pas chose facile. Le premier acheteur présenté par leur agence se rétracte la veille de la vente, n'ayant pu obtenir le crédit qu'il espérait. Trois mois plus tard, un deuxième, heureusement disposé à payer le même montant, veut se désister à son tour : il craint de ne pas vendre à temps le logement qu'il habite en région parisienne. Le temps presse et Caroline prend les choses en main. De peur de perdre ce bon acquéreur, elle lui propose un montage original. « Je vous loue ma maison contre la promesse de l'acheter, au prix fixé, dans quatre mois, lorsque vous aurez vendu la vôtre », lui a-t-elle suggéré. Son notaire explique : « Nous avons signé une convention d'occupation précaire, qui autorise les acquéreurs à résider dans la maison un temps très court. En échange, nous avons pris les garanties auprès de leur notaire et de leur banque que la vente se fera sans problème au terme fixé. » Si cette opération, « un peu dangereuse », reconnaît le notaire, se conclut comme prévu, le couple aura gagné sur deux tableaux : il aura vendu sa maison à temps sans avoir eu, pris par l'urgence, à en baisser le prix. Et au passage il aura diminué ses frais d'agence : « C'est moi qui ai rattrapé le client alors qu'il allait se désister. Alors, j'ai divisé les honoraires de l'agence par deux », justifie Caroline.
Quand un sou est un sou, chaque détail peut être négocié. Certains exigent de placer à la banque le montant du dépôt de garantie de 10 % du prix de vente, traditionnellement confié au notaire, afin de bénéficier des intérêts produits durant les quelques mois écoulés avant la signature. D'autres troquent l'abandon des clauses suspensives contre une ristourne sur le prix de vente. D'autres encore préfèrent traiter directement entre particuliers pour éviter les frais d'agence... D'autres, enfin, négocient âprement le prix.
C'est aussi devenu une façon, dans un marché tendu, de gagner plus. Car autour du prix de vente viennent se greffer de multiples frais qu'il est possible de réduire. Diminuer les frais de notaire, l'impôt sur la plus-value et peut-être éviter l'impôt sur la fortune. « Puisque seule la partie immobilière d'un bien est imposée, s'il l'on vend un logement avec des meubles, il est possible de valoriser la partie mobilière et de minorer d'autant la partie immobilière », explique Me Gence. Mais les économies resteront somme toute marginales. « Il arrive occasionnellement que certains clients qui paient déjà beaucoup d'impôts choisissent de différer leur vente. Pour échelonner les impôts, on peut alors établir des promesses de vente à moyen terme. Dans deux ans, par exemple », explique-t-il. Tous les professionnels recommandent également de mettre en concurrence des spécialistes du diagnostic avant de les convoquer. De plus en plus nombreux, ces documents sont obligatoires et à la charge du vendeur. Les réaliser sur Internet, quand c'est possible, permet d'économiser plusieurs centaines d'euros en quelques clics.
Effectués à l'avance, ces diagnostics peuvent aussi convaincre les candidats à l'achat de la bonne qualité de l'appartement ou de la maison qu'ils convoitent. Quand le chauffage coûte cher, les performances énergétiques du logement sont regardées de près... Enfin, ne pas omettre de montrer son logement sous son meilleur jour. « Quelques gestes simples, une pelouse bien tondue, un bouquet de fleurs fraîches joliment disposé peuvent suffire pour déclencher un coup de cœur », conseille Philippe Buyens, de Laforêt Immobilier. C'est le détail qui emportera la décision finale. Signe des temps, le home staging est devenu en France un métier en pleine croissance. Il consiste à s'attacher les services d'un spécialiste de la mise en valeur. D'un coup d'œil, celui-ci saura, lors des visites, s'il faut ouvrir les rideaux, allumer la petite lampe qui rend une pièce plus chaleureuse, décrocher un tableau au goût douteux pour le remplacer par un autre plus consensuel... Et, pour quelques centaines d'euros d'honoraires, contribuer à faire pencher la balance du bon côté
Selon la surface du bâtiment et le nombre de diagnostics à réaliser, ces expertises peuvent coûter de 500 à 1 500 euros